Stabilirea prețului este, de multe ori ca și o balanță, o chestiune de echilibru între matematică și psihologie. Dar cum știi dacă prețul tău este cel “corect”?

Răspunsul depinde de perspectiva din care privim:

 • Din perspectiva clientului?
 • Din perspectiva vânzătorului?

Ceea ce este „corect” pentru mine poate să nu fie „corect” pentru tine și invers. Pentru că fiecare evaluează diferit valoarea unui serviciu.

În esență, prețul corect este determinat de legea cererii și ofertei din piață.

În majoritatea industriilor există, de regulă, o toleranță de flexibilitate (de multe ori ±5%). Diferența reală nu o face prețul in sine, ci valoarea percepută.

Dacă piața dictează un preț care nu îți acoperă costurile plus profitul vizat, ai două opțiuni: scazi costurile sau crești valoarea percepută. Pentru a vinde peste media pieței, trebuie să construiești beneficii clare care să te diferențieze de competiție.

Capcana costurilor “uitate”

Mulți antreprenori își calculează prețul pornind doar de la costurile directe.

Aparent, marja arată bine. În realitate însă, omit costurile indirecte.

Aici intervine rolul critic al unei analize financiare riguroase (sau al unui CFO). Provocarea nu este să ai vânzări, ci să calculezi marja brută.

O marjă sănătoasă trebuie să acopere:

• Salariile echipei (inclusiv pe al tău!);
• Cheltuielile de regie și chiriile;
• Costurile operaționale;
• Investițiile viitoare.

Fără această analiză, cifra de afaceri rămâne doar un indicator de orgoliu (vanity metric). Pentru că cifra de afaceri fără o profitabilitate bună (marjă brută) sănătoasă înseamnă doar volum, nu sustenabilitate.

Reține:

Cifra de afaceri este hrană pentru ego, dar cash flow-ul este sângele companiei, iar profitul este bucuria acționarului”.

sau

„Cifra de afaceri reprezintă dimensiunea ambiției, profitabilitatea constituie măsura viabilității, însă fluxul de numerar este garantul solvabilității imediate.”

Întrebare pentru tine:

Se întâmplă des ca marja vizată să fie „mâncată” pe parcurs de cheltuieli pe care nu le-ai luat în calcul la început.

Spune-mi în comentarii: care este costul cel mai greu de controlat în afacerea ta?