Una dintre cele mai periculoase iluzii în business este aceasta: „Produsul acesta se vinde foarte bine.”

Ca CEO sau CFO, știi că volumul de vânzări nu înseamnă automat profit.

În contabilitate vedem adesea doar o masă mare de cheltuieli. Vedem totaluri, dar pierdem din vedere detaliile care fac diferența, și aici intervine rolul unui CFO.  

CFO-ul face ceea ce se poate numi o adevărată „chirurgie financiară”: să descompună aceste costuri și să le aloce pe produse, segmente sau clienți, pentru a vedea clar unde se creează profitul și unde acesta se pierde.

Adevărata claritate apare abia atunci când compania analizează profitabilitatea pe produse sau segmente de clienți. Această analiză aduce adesea suprize.

Ce dezvăluie o analiză riguroasă a profitabilității?

• Recurența versus Costul de Stocare: Un produs cu vânzare rară, dar care ocupă depozitul luni de zile, este un cost deghizat.
• Marja versus Prezența în Piață: Vindem ca să câștigăm sau doar ca să fim văzuți? Dacă produsul cu marjă mică nu „trage” după el produse profitabile, el doar consumă resurse.
• Vânzări Unice versus Recurente: Indiferent de tipologie, marja trebuie să protejeze sănătatea firmei, nu să fie sacrificată pe altarul discounturilor.

Paradoxul este că unele produse sau segmente de clienți nu generează profit, ci îl consumă pe cel creat de altele.

Indiferent de tipul relației comerciale, marja agreată cu clientul și cu piața trebuie să mențină compania într-o zonă de profitabilitate.

Compromisurile constante: discounturi excesive sau condiții comerciale nefavorabile făcute doar pentru a crește volumul vânzărilor pot deveni, pe termen lung, extrem de periculoase.

De aceea, una dintre cele mai importante întrebări pe care managementul ar trebui să și-o pună este: care sunt produsele sau clienții care creează cu adevărat valoare și care doar generează volum?

Iar rolul analizei de profitabilitate este tocmai acela de a evidenția aceste diferențe. Ea arată clar ce segmente creează profit și ce segmente îl erodează.

Pentru că, pe termen lung, companiile sănătoase nu sunt cele care vând cel mai mult, ci cele care înțeleg foarte clar unde creează valoare. Analiza profitabilității pe produse, segmente și clienți nu este doar un exercițiu financiar, ci un instrument strategic de management.

Concluzia? Nu orice vânzare este o victorie. Companiile sănătoase nu sunt cele care vând cel mai mult, ci cele care înțeleg unde se creează cu adevărat valoare.